85-24.教练的真相.无形
这不得不慨叹啊，教练工作中真正起作用的重要因素，到最后很可能全都是无形的这才是真相。
啊正如各位中究会意外的那样啊，我们作为为人父母的教练，真正应该关注的，压根就不是人们以为重要的且看得见摸得着，甚至可以用成绩衡量的啊，学校里的知识和技能而是那些看起来无形的习惯，其实呢虽然习惯也是有形的啊，嗯，因为本质上来看啊，他们就是已经固化，甚至优化了的神经元连接啊，神经元链接是多么实实在在的东西啊
。
只不过我们的眼睛看不到而已。
无形呢并不意味着不存在。
更为值得注意的是，无形的常常比有形的更重要更关键。
比如说做人无形的信誉就是比有形的能力更重要。
再比如说做事儿，做企业，无形资产常常要比有形资产更给力的。
这教练的场景之中啊，说服力也是如此，有形的说服常常会以失败告终，真正起作用的到最后都是无形的说服。
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无形的说服
在上个世纪啊嗯两位心理学家呢通过研究证实说人们在接受说服的时候啊，嗯并不总是根据事实推理啊，这个说服啊，原本我们上学的时候教的是说服，然后呢现在呢我要是说说服呢，还有很多人表示听不懂啊，所以呢我就得把它说服改成说服
。
然后呢，我在说这个词的时候呢，这个嘴就有的时候啊会瓢对吧？
OK啊两位心理学家呢通过研究证实，人们在接受说服的时候呢，并不总是根据事实推理。
这种根据事实推理接受说服的路径呢思考路径呢被称之为啊直接路径啊，嗯这个词的英文词叫cent在危基百科生呢被翻译为中央路径。
但我认为呢啊直接路径可能啊更为恰当一些。
好了，那么通过事实推理接受说服，这个呢叫直接路径。
但是呢有另外一种路径，就是那些人在动机较弱能力较差，参与性不高的时候呢，人们更倾向于根据他人的模糊陈述获得的结论啊，嗯进行思考啊，接受说服对这种思考路径呢被命名为迂回路径啊，pre path当然了，危基百科上把它翻译为边陲路径啊，我觉得迂回路径更为恰当
。
Petty & Cacioppo，接受说服路径：
- 直接路径（Central Route）
- 迂回路径（Peripheral Route）
那么我们来看看哈，就是人们在接受说服的时候，接受说服的时候啊，有两种路径，一种路径呢叫直接路径。
一种路径呢叫迂回路径，那你观察一下就会发现说在生活当中，人们事实上更多使用迂回路径，而不是直接路径，这理由呢也很简单。
因为人就是这样啊，不知道的永远比知道的多，不确定的永远比确定的多。
于是呢自信的选择直接路径的机会就是相对少之又少了嘛，对吧？
啊，因为当自己动机较弱，能力较差，参与性不高的时候呢，哎我们倾向于使用迂回路径嘛。
这两个人的研究和论文深刻影响了之后全世界范围内所有的商品营销和广告宣传套路永远是一致的，就是不讲道理，绝对不能讲道理。
那广告宣传商品营销都是一样的，不讲道理，绝对不能讲道理。
这不得不慨叹啊，教练工作中真正起作用的重要因素，到最后很可能全都是无形的这才是真相。
啊正如各位中究会意外的那样啊，我们作为为人父母的教练，真正应该关注的，压根就不是人们以为重要的且看得见摸得着，甚至可以用成绩衡量的啊，学校里的知识和技能，而是那些看起来无形的习惯，其实呢虽然习惯也是有形的啊，嗯因为本质上来看啊，他们就是已经固化，甚至优化了的神经元链接啊，神经元链接是多么实实在在的东西啊
。
只不过我们的眼睛看不到而已。
你也不用问我这是什么品牌的汽车广告哈，我瞎编的，只是多多少少有点高级广告的影子而已。
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你想象一下它的效果，再对比一下你最近看的那些汽车广告啊，若是确定的销售对象主要是男性啊。
请问哪一个广告更为有效呢？
那换言之啊，商品营销广告宣传，他只能用无形的说服，甚至绝对不能用有形的说服啊，对，说服对呀，否则呢就赔钱，反正呢不划算。
我呢有多年的哈实际教学经经验，我知道哈直接路径究竟有多么苍白无力，甚至干脆不切实际。
虽然你作为老师，你作为教练，啊，你总是99%的情况下，要有责任使用直接路径，但是呢他们总是那么的苍白无力，甚至干脆不切实际，那与此同时呢，我也知道迂回路径呢，究竟自信的选择直接路径的机会就是相对少之又少了嘛，对吧
？
啊，因为当自己动机较弱，能力较差，参与性不高的时候呢，哎我们倾向于使用迂回路径嘛。
被说服之后想明白道理容易，但是，反过来，想明白道理之后却不一定被说服。
这个顺序很重要啊，我们强调过很多回，顺序很重要。
你作为成年人，我就问你这么多年来，你是不是在很多地方听到过这个句情，他说嗯道理是这样，可是越是关键的场合，这个剧情出现的频率越高，不管那后面的可视后面接着什么东西。
也许你会不由自主的产生质疑的冲动啊，你会质疑我说，李小兰，你这不是在苦鼓吹欺骗吗？
让我变成一个大忽悠吗？
对吧？
脱离事实的迂会路径才是忽悠。
哎，我告诉你讲清楚道理，探寻真相，证证明真相，说出真相啊，这是我们这些为人父母的教练自知的分内知识，在这个基础上，善用迂会路径，那就肯定不是忽悠了嘛。
虽然我们自己有时候会开玩笑说，必须连哄带骗对分内之事做不好的啊是不是忽悠其实都不重要，那反正不及格嘛。
事实上呢，直接路径再不管用，也必须做的足够好，做足做好，对吧？
首先呢因为他是分内之事，更重要的是，通过约会路径被说服之后呢，还是需要通过直接路径变成理智嘛。
而后才能心甘情愿的通过反复形成习惯。
很多父母们呢在这方面哈做的奇差无比。
他们即便是走直接路径的时候也讲不明白道理，甚至干脆不讲道理。
通病就是只给结论，不给依据啊，这个呢之前我们在这个第五部分哈嗯那个讲教程的时候哈就讲过啊很多父母的通病就是只给结论，不给依据。
取而代之的，只有假惺惺的乖，再加上一个省略号，对吧？
或者是生意的听话这两个字，再加上无数个感叹号。
其实呢即便是我们在必须使用直接路径的时候，也一样可以加上一个迂回的，并且可能会因此更有效或者是极有效。
方法倒是异常简单，那就是什么呢？
只给依据，但就是不说结论，那些父母聪明相反啊，那些风母师只给结论不给依据的，但我们呢反过来说，说只给依据，但就是不说结论，那至于结论到底是什么呢？
你自己想去，你想不明白，你就继续想，你只要想到了，哎，注意啊，那就是你自己的结论。
接受别人的结论是非常不容易的，可是自己的结论需要接受吗？
他不需要，那本来就是自己的结论。
这个技巧啊非常无敌的。
嗯，大家可以哈反复去尝试。
那与此相关，且又异曲同工的手段呢是调用类比。
其实我们在讲写作的时候也讲过类比的哈，听到一个恰当的类比的时候呢，大脑要去调用对某个事物的记忆。
而后将另外一个事物与当前这个事物进行对比分析，进而得到说这样的结论，哦，他俩还真的差不多。
而这个思考过程是发生在自己的大脑当中的。
于是呢虽然那个结论那么显然。
这无论是直接路径呢，还是迂回路径，他毕竟啊还有一个具体的目标，对吧？
他有个指向嘛，对吧？
可实际上呢还有更为无形的因素，你在社会当中肯定见识过的呀，有一些人就是比其他人更有说服力，更有说服力。
同样的话，同样的道理，就算用同样的方式表达出来，不管采取怎样的路径，他们的效果就是更好，甚至呢他们只需要出现的，只不过是站在那里，就可以已经提起到一定的作用。
对啊？
怎么回事，究竟是什么东西让他们如此出手无形呢。
这个明星啊、名人啊、权威啊、专家呀，其实在很多眼里都是自带光环的。
他们出现或者出场的时候呢，人们甚至会脑补出背景音乐啊，BG啊ground informationground music对吧嗯这其实是很实在的反应，因为我们对一个人的认知，绝对不仅仅限于此人的外形和无关的，也不会仅限于他的装扮，还有很多其他无形且重要的内容
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比如说名声名气、成绩、历史以及信誉等等等等。
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我们一般会不由自主的认为，能够把某件事做的很好的人，那别的事情呢也可以同样做的很好。
虽然这肯定不是一个很有保障的结论啊，但几乎所有人都会倾向于如此认为。
那心理学上呢把这种倾向叫做光环效应。
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所以很多的时候啊，一个人的说服力和说服力，往往更多来自于一个人的无形资产。
比如上面提到的名生名气、成绩、历史以及信誉什么的。
甚至呢有的时候连姓氏都可能带着光环，因为它可能代表着家族声望。
你想象一下，你生活在欧洲，你竟然信诺贝尔，或者是你生活在美国，你竟然信肯尼迪，啊，所以继续使用这个类比的话，那就是有形资产是根本，但无形资产更重要。
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为人父母的教练呢大多数都是普通人对，比不上那些明星名人权威专家，出场的时候呢，没有光环，他没有背景音乐，对吧？
可事实上呢，每一位父母在自己的孩子眼里都曾经是光芒万丈的啊，光芒万丈的对吧？
在孩子眼里，每一位父母都曾经是高大的，不仅是身形高大，而且是全方外的高大，能力更强，权力更大，哪怕说话声音都很大都更大。
那我们想要问的是，那些最终哀看可怜天下父母心的父母们，究竟是在什么时候，又究竟是以什么样的方式把那个天然属于自己的光环弄坏，甚至弄丢了的呢？
其实呢就只有一个关键点，方式可能多种多样，也可能各不相同。
但时间点呢却总是一致的，统一一致。
那就是在孩子发现父母竟然跟自己不是一伙的时候，我再重复一遍啊，什么时候呢？
就是在孩子发现父母竟然跟自己不是一伙的时候，父母头上那天然的光环就开始暗淡下去。
甚至弄不好，一下子就消失殆尽。
所以任何时候啊教练想要成功，都必须做到被感觉被认同是一伙的，是同一条战线上的啊，这时教练最大最重要的无形资产，也是教练最耀眼的光环。
跟很多人想象的不一样。
很多人总以为哈我要炫技啊，我要在技能上折服他们。
不是的，不是的，最关键的在这儿，就什么呢？
你得跟人家是一伙了，你得跟人家是站在同一条战线上的。
要一起攀登，而不仅仅是教导别人如何攀登。
要一起攀登，而不仅仅是教导别人如何攀登啊，这句话太重要了啊，这句话基本上就是天下所有优秀教练的秘密了。
啊，道理很简单，但实际上你观察一下就知道了，很少被重视。
啊，这句话是天大的秘密。
对要一起做事，一起克服困难，一起庆祝，一起失落，一起向往，一起前行。
对？
这里的关键是什么呢？
叫情绪共享。
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理性呢固然重要，理性呢固然必须，那感性呢同样是不可或缺的。
并且呢在整个学习过程当中，感性发挥的作用其实永远更大。
你学习要有热情，这是不是感性啊，不管是否有人坚决不同意，事实就是事实，无论在什么时候，感情用是肯定是不划算的。
也就是说情绪永远不应该成为决策的依据。
但是呢父母与子女之间最大的失误就是双方处于各自的理由啊，处于各自的理由抹去了情绪共享。
这是父母子女之间最大的失误。
不管出于什么样的理由，对吧？
抹去情绪共享就是最大的失误。
情绪这个东西啊，你当然没必要四处共享那不相干的人也不想跟你共享。
但是呢你看啊父母子女之间，尤其是为人父母的教练和作为子女的学员之间，由于是做事的同伴，所以呢只能共享，必须共享，共享的目标是什么情绪，啊，否则就失去了最大的动力。
教练和学员的目标啊永远不可能是一致的，这在哪里都是一样的，各自都有各自不同的目标，但是抽象到进步或抽象到发展的层面，那就是一模一样的。
外面平庸的教练和家里为人父母呃失败的教练啊，惊人的一致之处就是他们没有进步，他们永远在原地踏步，他们的无形资产等于0，他们没有任何光环，然后呢，他因为不一起进步。
啊那就没有情绪共享，。
在过去的20多年时间里啊，李笑来公开讲的所有道理都是极其简单朴素，讲道理的方式呢也极其简单朴素，也许并没有什么特别之处。
可问题在于说，你有感受的说服力极强。
对，至少相对更强。
请问到底怎么回事。
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那这么多年来哈，李笑来做的最出色的事情并不是李笑来有多么厉害，有多么迷人，乃至于有多么自信，而是另外一件事情，什么呢？
就是大家都看得到的对，因为你你知道在我们的社区里有很多人哈已经连续观察李笑来超过10年甚至20年。
他们看的很清楚的。
他们看清楚了是什么呢？
就是李笑来一直在学习，李笑来一直在进步，李笑来一直在前行，李笑来一直在分享，一直是很多人心目当中的同学同伴，其实呢这就是李笑来所谓的秘密。
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